16 dicembre 2017

Italiani negli USA: il primo passo è rilevare un’attività

5 dicembre, 2017 - 18:02
A cura di: 
Carlo Fumagalli

Hai un prodotto valido? Nel mercato americano potrebbe non bastare. Per avere successo è importante costituire una struttura tecnica preparata, una rete marketing madrelingua e garantire un’assistenza locale. Meglio se già esistente.

Abbiamo intervistato Antonio Valla, titolare dello Studio legale Valla & Associates, Inc., P.C, per scoprire i segreti di un mercato esigente, ed evitare passi falsi (e costosi).

C’è stato un momento in cui una piccola o media impresa italiana poteva permettersi di entrare nel mercato statunitense con relativa calma: prima l’apertura di un nuovo ufficio, di solito commerciale, che poi si espandeva in centro assistenza o focalizzato sui ricambi. Ma nel 2009 arriva la crisi, l’esigenza di internazionalizzare si fa più urgente, e il tempo a disposizione diventa tutto un tratto brevissimo.
Come muoversi allora? «Due vie possibili: una ha funzionato e l’altra mediamente no» ci dice Antonio Valla, avvocato da quasi 30 anni che gestisce uno studio – con sede a San Francisco, New York e Milano – specializzato nell’internazionalizzazione delle imprese negli Usa.

Partiamo da quella che ha funzionato di meno?
Invece di commercializzare semplicemente i propri prodotti, alcune aziende hanno costituito joint venture con imprese locali.

Di solito questa è un’idea che funziona…
Ma ricordiamoci che la mentalità imprenditoriale italiana è molto diversa da quella anglosassone, molto più basata sul concetto di “socio”. In media chi ha scelto questa via si è trovato malissimo, e spesso ha scelto una controparte più per ragioni di parentela o lingua che per le reali necessità.

Qual è allora il trend che ha avuto più successo?
Questo: rilevare direttamente un’attività negli Stati Uniti. Con una struttura tecnica già preparata, una rete marketing già presente e – non sottovalutiamolo – madrelingua. Negli ultimi 5 anni abbiamo assistito una quarantina di imprese in questo genere di operazione: non c’è ne è una che sia andata male.

Una soluzione chiavi in mano insomma. Ma quali passi seguire per individuare e acquisire un’attività negli Usa?
La prima cosa da fare è capire se c’è azienda concorrente o complementare oltreoceano che possa divenire oggetto di acquisizione. Ed è importante valutarne la collocazione geografica (la logistica negli Usa è estremamente complessa). Dopo di che comprendere e valutare il target.

Secondo la sua esperienza quali settori sono i più dinamici?
La maggior parte dei casi che abbiamo seguito appartiene ai settori food e moda. Ma il resto è tutto metalmeccanica. Nella primavera del 2015 abbiamo curato un’acquisizione nel settore oil & gas: il petrolio era quotato a 45 dollari, era il momento giusto, e sta avendo ora ottimi risultati.

L’oil & gas dunque è fra i comparti principali.
Sono interessati i produttori di valvole, di attrezzature per il drilling, fino ai sistemi di sicurezza. Ma anche la movimentazione è un settore molto importante: penso alle attrezzature per sollevamento e trasporto. In questo campo abbiamo avuto l’esperienza di un’azienda italiana che, con un’acquisizione, è cresciuta molto e ha mantenuto la produzione in Italia. In alcuni casi abbiamo visto aziende addirittura raddoppiare il proprio fatturato.

Ma con quale sentimento viene vista una Pmi italiana negli Usa?
Viene percepita in maniera molto positiva. Del resto anche gli Usa sono un paese fatto di piccole e medie imprese. La vera spina dorsale dell’America è costituita da imprenditori (molto spesso dei soci) che gestiscono aziende da 20 a 150 dipendenti.

Insomma c’è intesa. Ma è un paese ancora aperto alle novità imprenditoriali?
Lo è. Parlo soprattutto nel settore business to business, probabilmente il mercato rivolto ai consumatori è reso più difficile dai giganti della distribuzione. Ma se un’impresa ha un prodotto valido, anche di nicchia, e se è in grado di offrire assistenza locale, e di farlo in buon inglese, avrà successo.

È già la terza volta che cita la lingua come elemento di vantaggio o di ostacolo. È davvero così decisivo… voglio dire, l’inglese lo parliamo quasi tutti.
Non solo la lingua, c’è di più: per avere successo negli Usa le persone sono fondamentali. È impensabile per un’azienda estera avere una seria presenza americana senza responsabili di gestione e controllo di gestione perfettamente bilingui e biculturali. È un mercato molto esigente, e non perdona.

A proposito di doppia cultura e doppia lingua. La sua storia personale parla di Italia, di Stati Uniti d’America, e di industria meccanica.
La mia famiglia è di Bobbio, in Val Trebbia, e vengo da una famiglia di industriali. Mio nonno, insieme a mio papà, aveva dato il via all’azienda di famiglia, attiva nel settore sollevamento e trasporto. È stata venduta nel 2013 a un gruppo americano.

Americano, appunto. E quando inizia la sua esperienza negli States?
Ho finito il liceo in Italia, e ho studiato economia e legge in America, ci siamo trasferiti nel 1983. Faccio l’avvocato da quando ho 24 anni. E dopo un’esperienza in un grande studio, e dopo averne poi co-fondato un altro, è nato, appunto, lo studio legale Valla & Associates, per assistere aziende internazionali che desiderano inserirsi o espandersi nel mercato statunitense.

Certo, a New York o a San Francisco ci sono studi di avvocati con più di 1000 professionisti associati. Il caso dello studio Valla racconta una storia diversa.
Contiamo fra i nostri clienti anche grandi nomi da 40 miliardi di fatturato. Ma è vero che con noi si relazionano soprattutto le piccole e medie imprese estere. E siamo molto strutturati nei confronti delle aziende italiane, diciamo che ci consideriamo un buon punto di osservazione per comprendere le dinamiche degli investimenti italiani negli Usa.

Nell’approcciare un mercato come quello americano una delle criticità più attuali riguarda l’immigration e l’ottenimento dei visti. L’amministrazione Trump sta rendendo le cose più difficili?
Lavoriamo su un centinaio di pratiche all’anno legate ai visti di lavoro. È vero, il mondo sta cambiando e Donald Trump ha stretto le maglie, sarà sempre più difficile ottenere visti per gli Usa. Ma le aziende italiane hanno ancora dei vantaggi.

Che genere di vantaggi?
Ci sono sostanzialmente due tipologie di visto. Il canale comune è il visto “L”, consente il trasferimento di dipendenti esteri negli usa fino a un massimo di 3 anni e consente il trasferimento della famiglia e permesso lavoro per il coniuge. La persona trasferita però deve aver lavorato per l’azienda italiana per i precedenti 12 mesi.

Ma il vantaggio riservato agli italiani?
Per l’Italia e pochi altri paesi c’è un secondo canale. Una tipologia di visto ammessa solo se fra i due Stati esista un trattato di friendship, commerce and navigation: l’Italia lo stipulò con gli Usa a fine ’800, ed è ancora in vigore. Grazie a questo accordo bilaterale, aziende e investitori di uno dei due paesi possono ottenere un visto e lavorare anche a lungo termine sul suolo estero. Al momento l’amministrazione Trump non ha toccato nessuno dei due visti. Ma non ci sono garanzie. Il mio consiglio è: anticipare.

Un altro tema caldo è legato a dispute e contenziosi. Come difendersi dai rischi di un mercato caratterizzato da cause molto costose?
Primo tema importante: provvedere a una assicurazione ben fatta. Anni fa si parlava di massimali di copertura da uno o due milioni. Oggi muoversi con una copertura inferiore ai 5 milioni di dollari lo definirei imprudente.

E il secondo elemento?
Il secondo tema è contrattuale. Nel caso di una disputa si può finire in un tribunale federale o statale, con tempi abbastanza veloci: in 18 mesi si arriva alla sentenza, e quasi mai vi è possibilità di appello. E il tribunale ordinario presenta una problematica fondamentale per un’azienda estera: trovarsi davanti a una giuria popolare, dove il campanilismo pesa ancora molto, bisogna prenderne atto.

Come evitare di finire in tribunale?
È fondamentale che ogni contratto contenga una clausola di arbitrato. Negli Usa l’arbitrato funziona bene, è privato, nessuno può avere accesso alle carte, è estremamente veloce (circa 6 mesi), è inappellabile, e costa circa la metà della giustizia ordinaria. 200 mila dollari magari, ma sarebbe potuta andare peggio. 

Abbiamo parlato di contratti. Spesso i contratti stipulati sono corposi e nascondono molte insidie.
Effettivamente la libertà contrattuale è altissima. Il codice commerciale e civile sono contenuti rispetto all’Europa, perciò il contratto viene negoziato. È ampio e dettagliato. Non basta una stretta di mano e una lettera di intenti; quando un’azienda riceve un contratto dal partner americano si trova di fronte – se siamo fortunati – a un documento di 30 pagine.

Che cosa non si dovrebbe mai fare?
L’azienda non deve firmare nulla senza negoziare con un legale e un esperto fiscale a fianco. Il contratto deve essere scritto in una forma che permetta due cose: una via di risoluzione che eviti il tribunale per ogni eventuale disputa, e la possibilità di uscire dal contratto. Certo, ci si può difendere in tribunale, ma i costi sono allucinanti.

Quanto allucinanti?
Si raggiunge facilmente il mezzo milione di dollari. A volte si potrebbe pensare di risparmiare 25mila dollari per la redazione di un contratto, sulla fiducia, ma se le cose vanno male si possono spendere 300mila dollari, o più, per uscirne. Una grande azienda italiana di telecomunicazioni, per uscire da un contratto, ha speso 850mila dollari.

Per chi si attrezza il mercato Usa si sta dimostrando un paese più interessante di tanti altri che dovevano essere emergenti.
L’evoluzione è davvero positiva. Il mercato Usa è uscito dalla crisi nel 2011. Non posso generalizzare, ma l’economia è matura: il Pil cresce di 2 o 3 punti ogni anno e l’evoluzione è riflessa anche nel mercato azionario. Gli Usa rimangono non un optional per le aziende estere, ma una necessità se la politica aziendale è di crescita e non di mera sopravvivenza.  Con la preparazione e gli appoggi giusti, anche consulenziali, il passo va intrapreso.


L'intervista è pubblicata sul numero 712 della rivista L'Industria Meccanica