La risposta di Mosca alle sanzioni: priorità al made in Russia

Articolo pubblicato su L'Industria Meccanica n. 708

«Il rapporto commerciale di Cib Unigas con la Russia è sempre stato articolato». Inizia così il racconto dei vari passaggi effettuati da Filippo Pancolini, amministratore delegato dell'azienda, per aprire le strade dell'export. «Abbiamo iniziato negli anni '90 costituendo una società mista con il gruppo Gazprom con un'attività produttiva in Siberia. Rendendoci conto della difficoltà di gestione con il partner russo, abbiamo intrapreso altra strada: i tempi non erano ancora maturi per una relazione così strutturata».

Cib Unigas decide allora di operare nel paese attraverso due distributori esclusivi, uno a Mosca, che serviva la parte europea, e uno a Ekaterinburg, per la zona siberiana. I due distributori garantivano l'assistenza tecnica in loco e la disponibilità di un magazzino di prodotti: un prodotto come il bruciatore, che non rientra nelle sanzioni, è strumentale, e richiede, perciò, la manutenzione post vendita.

Dal 2003 al 2014 gli affari sono aumentati in maniera esponenziale. «Un volume d'affari talmente grande» continua Pancolini, «che per sviluppare ulteriormente il mercato russo, che rappresenta oggi il 40% del nostro fatturato, nel 2014 abbiamo costituito una società controllata a Mosca. Abbiamo assorbito gli asset e assunto il personale dei due precedenti distributori».

Oggi Cib Unigas in Russia è una affermata realtà commerciale che vanta anche una linea di assemblaggio. «Abbiamo già comprato il terreno per un nuovo stabilimento a Mosca da aprire nel 2018. Vogliamo consolidare la presenza e sviluppare un made in Russia. Un fattore determinante perché ci sono società statali e parastatali che hanno indicazione di acquistare il prodotto made in Russia. Questa strategia consente la vendita di prodotti sia made in Italy che di produzione locale, mantenendo inalterato il livello di qualità e di prestazioni».

Come deciso dal parlamento russo, entro cinque anni almeno il 50% del valore del prodotto dovrà essere made in Russia, anche i bruciatori. «In quest'ottica ci stiamo orientando all'acquisto di componenti made in Russia, il più delle volte di società europee che assemblano in loco. L'inizio di quest'anno riflette l'andamento positivo in crescita delle vendite come gli ultimi esercizi. Sebbene il mercato sia in espansione e strategico per noi, permangono alcuni fattori critici o sensibili in relazione al sistema del Paese, come la volatilità del cambio e un sistema creditizio non in linea con le esigenze».

Gli fa eco la voce di Bruno Fierro, amministratore delegato di Bono Sistemi, i cui prodotti sono stati danneggiati dalle sanzioni imposte dall'Ue alla Russia. Ma più ancora delle sanzioni a essere nocivo per il commercio è stato il crollo del rublo. «Le trattative per l'acquisto di alcune caldaie per produrre energia dai semi di girasole, di cui la Russia è ricca, sono al momento sospese, dato che il valore del rublo si è dimezzato». Racconta che Il Gruppo Cannon è presente in Russia da più di 20 anni con una filiale di rappresentanza, Cannon Mosca. Ma non era sufficiente. Nel 2005 la decisione di aprire una società, Cannon Eurasia, per importare le macchine prodotte in Italia e fornire ricambi e assistenza tecnica.

Gare di appalto, uno sconto del 15% per i fornitori locali
Il decreto governativo n. 719 riguarda la classificazione dei prodotti industriali per i quali non ci sono equivalenti nella Federazione russa. Vengono stabiliti i piani di sostituzioni alle esportazioni settoriali. Il governo ha presentato le percentuali di localizzazione che vuole ottenere anno su anno dal 2016 al 2020. Piani speciali che si riferiscono ai settori automotive, macchine per la trasformazione del cibo, trasporti, agricoltura e, naturalmente, prodotti per oil&gas.

La contromossa russa alle sanzioni è dare priorità al made in Russia. Il primo gennaio 2017 è entrato in vigore il decreto della Federazione russa n. 925 "Sulla priorità delle merci di origine russa e dei lavori e servizi effettuati/prestati da fornitori russi rispetto alle merci di origine straniera e ai lavori e servizi effettuati/prestati da fornitori stranieri". Il decreto prevede che le aziende russe a controllo pubblico adottino il regime di priorità nei confronti dei fornitori russi o dell'Unione economica eurasiatica (Armenia, Bielorussia, Kazakhstan, Kirghizistan, Russia).

Il decreto stabilisce che, nella fase di selezione all'interno di una gara d'appalto, i fornitori russi possano beneficiare di uno sconto virtuale del 15% rispetto ai prezzi indicati nell'offerta, diventando più competitivi rispetto ai fornitori stranieri. Secondo quanto indicato da Confindustria Russia in un recente dibattito, per le aziende il principale modo per ottenere lo status di fornitore unico è stipulare un contratto speciale di investimento, con cui esse si impegnano a stabilire o ampliare la loro produzione in Russia in cambio di garanzie e incentivi fiscali.

Il decreto 925 per punti
• Nella fase di conclusione del contratto, se il vincitore della gara d'appalto è un fornitore locale, il contratto si conclude al prezzo indicato nell'offerta, quindi senza lo sconto del 15%.
• Al contrario, se il vincitore della gara d'appalto è un fornitore straniero, il prezzo del contratto viene ridotto del 15% rispetto a quanto proposto dal fornitore stesso.
• La regola non si applica, in particolare, in tre casi: se soltanto un offerente ha preso parte al bando di gara, se i prodotti offerti sono soltanto stranieri, se il fornitore gode dello status di "fornitore unico".
ono soltanto stranieri, se il fornitore gode dello status di "fornitore unico".

Chi ha già localizzato: la joint venture di Termomeccanica
Termomeccanica Pompe ha siglato una joint venture con partner locali il cui obiettivo è progettare, produrre e provare pompe per la trasmissione del petrolio. A dicembre 2014 è stato firmato il Memorandum of Understanding e ad aprile 2016 è stato inaugurato lo stabilimento. Nome della joint venture: Transneft Oil Pumps Jsc perché i partner sono Transneft Jsc, la società che gestisce la rete di pipeline oil&gas del paese, e Konar Jsc, un produttore. La fabbrica copre un'area di 23mila metri quadrati a Chelyabinsk, negli Urali, e la sua capacità produttiva è di circa 200 pompe all'anno.

Dove localizzare?

Zone economiche speciali
In alcune regioni sono state create le "Korporatsie Razvite" (Corporazioni per lo sviluppo), strutture pubbliche di sostegno agli investimenti affiancate alle zone economiche speciali. I prerequisiti per diventare residente sono l'esistenza dell'azienda richiedente come persona giuridica ai sensi dell'ordinamento russo (no filiali) e la localizzazione dell'intera azienda all'interno della Zes. I vantaggi per gli imprenditori, a oggi sono presenti più di 500 investitori di cui circa 90 stranieri, sono le esenzioni e le agevolazioni di carattere fiscale, immobiliare e amministrativo. Viene fornito il supporto amministrativo dagli enti federali e regionali. La zona doganale è libera (0% tassa e Iva sull'importazione degli impianti, componenti e materiali importati sul territorio di Zes; 0% imposte dell'esportazione per la merce pronta, esportata fuori dall'Unione doganale).

Industrial parks
Sorti per iniziativa privata (circa il 70%) da partenariati tra settore pubblico e privato o interamente dalle pubbliche istituzioni. Nei siti proposti si può localizzare qualsiasi tipo di produzione senza il rischio di sostenere spese aggiuntive. Attualmente sono presenti 190 parchi industriali, situati nelle regioni più industrializzate. L'Associazione "Parchi industriali" (Aip), partner di Confindustria Russia con cui Anima sta collaborando, è l'unico ente ufficialmente registrato: riunisce 125 compagnie e 89 parchi situati in 45 regioni. Per gli investitori stranieri, i parchi industriali sono un comodo mezzo d'investimento e di localizzazione dei propri prodotti, soprattutto grazie alla presenza delle infrastrutture necessarie. Per le società che operano nei parchi industriali sono previste agevolazioni fiscali.

Monotowns
Piccole città le cui economie sono dominate da una singola industria o azienda, eredità dell'economia pianificata sovietica. È stato un creato un fondo per le monotowns per attrarre flussi di investimento, diversificare l'economia e creare nuovi posti di lavoro in queste aree. Il fondo può essere utilizzato per la costruzione o ricostruzione di infrastrutture, la partecipazione o realizzazione di nuovi progetti di investimento, la formazione di un team per l'amministrazione dei progetti di sviluppo delle monotowns per l'organizzazione di corsi di formazione. Oggi sono 319 le monotowns (9 con indice di priorità e con regime fiscale agevolato). Il budget totale per il periodo 2014-2017 è di 29,6 miliardi di rubli, mentre la somma del prestito è compresa tra 100 milioni e 1 miliardo di rubli con tasso di interesse pari al 5% annuo e durata non superiore a 8 anni. Il prestito può coprire al massimo il 40% dell'investimento totale e l'ente richiedente il prestito deve essere una persona giuridica residente nella Federazione russa.

Chi non ha (ancora) localizzato, e perché
Alberto Zerbinato, Ceo di Ici Caldaie, fattura 40milioni di euro di cui 5 in Russia. «Ma prima erano 8-9 milioni di euro. Siamo calati da quando sono iniziati i litigi», cioè dalle sanzioni. Il prodotto di Ici passa attraverso i distributori. L'azienda ha una società di rappresentanza in loco. «Oggi la Russia chiede di localizzare. Non mi convince il neoprotezionismo che si riscontra soprattutto nelle grandi potenze mondiali. Da una parte godiamo dei vantaggi globali ma, dall'altra, la politica fa il coro dell'alzata dei muri».

Ici sta valutando di produrre in Russia ma «certo le condizioni non sono agevoli, basti pensare alle infrastrutture che ci sono qui e che lì sono assenti. La qualità viene messa a rischio». Si va perché non si può perdere il mercato. Rimango dubbioso perché gli investimenti industriali sono in balia della politica».

Settore Oil & Gas, come entrare nelle vendor list russe
Le aziende italiane spesso si fanno trovare impreparate nei rapporti commerciali con i russi. Un caso emblematico può essere quello dell'export delle tecnologie per oil & gas, uno dei settori maggiormente danneggiati dalle sanzioni.

Gli end users russi pubblicano online tutti i tender in lingua russa, alcuni sui propri siti, altri su piattaforme terze specializzate nella gestione dei tender. In tutti i casi sono anche evidenziate le procedure per l'ottenimento delle qualifiche. Tali qualifiche consentono di partecipare ai tender gestiti direttamente e anche a quelli gestiti dagli Epc contractor: questi ultimi sono sempre più obbligati a scegliere i fornitori nelle vendor list degli end user.

Dai distributori ai tender diretti, la storia di Chimec
Chimec fattura 90 milioni di euro all'anno ed è presente in più di trenta paesi. Nel 2008 l'azienda ha aperto l'ufficio di rappresentanza a Samara e nel 2012 a Mosca. Dal 2015 Chimec si è accreditata verso i principali gruppi petroliferi e piattaforme tender. Ora il 50% è diretto al cliente finale (tender). Chimec ha registrato un incremento del profitto, una maggiore opportunità di cross-selling, lo sviluppo dei contatti con decision- makers, il costante aggiornamento sulle procedure dei tender e attività competitor. Nel 2016 è stato rifiutato l'accreditamento di Chimec alle raffinerie Rosneft. Le motivazioni riguardavano la sede legale in un indirizzo di massa, l'assenza della sufficiente solidità finanziaria, l'assenza di profitto nei precedenti esercizi e che il capo contabile coincideva con il direttore generale dell'impresa. L'azienda ha avviato le modifiche necessarie per poter rientrare nei criteri di Rosneft.

Gli errori di ieri delle imprese italiane
• Si rileva una scarsa conoscenza del paese dove si vuole esportare
• Mancanza di contratti adeguati per gestire persone e organizzazioni all'estero
• Scarsa definizione degli obiettivi da raggiungere per il personale distaccato all'estero
• Mancanza di personale madrelingua
• Mancanza di materiale in lingua (presentazione, website)
• Ieri le imprese cercavano una figura altamente specializzata o un distributore con costi maggiori ma anche tempistiche più lunghe che prometteva analisi di mercato in un periodo di tempo indefinito

Le possibilità di oggi per le imprese italiane
• Oggi le imprese hanno bisogno di una figura non necessariamente specializzata, che svolga un lavoro giornaliero e costante di ricerca di informazioni in un periodo di tempo breve e ben definito e che possa lavorare per obiettivi e risultati tangibili, il primo dei quali la creazione di un customer database.
• Investimenti in ricerche di mercato e piano strategico di qualifiche nelle vendor lists degli end users
• Assunzione di personale madrelingua per il monitoraggio dei tenders online e la preparazione della documentazione