Fare business in Russia: la parola d'ordine è joint venture

Intervista a Ernesto Ferlenghi, Presidente di Confindustria Russia

Fare business in Russia. Nonostante tutto. Parola d'ordine: joint venture. La Russia ha già una lista di quali e quanti prodotti acquistare localmente nei prossimi cinque anni.

Per un mercato che si chiude ce n'è un altro che si apre. Pura teoria. Nella pratica non è sempre possibile, o conveniente, adattare una tipologia di prodotto ai bisogni di un paese totalmente diverso. Insomma, cambiare mercato di esportazione per una Pmi non è cosa da poco. Lo sa bene chi operava da mezzo secolo nel contesto Russo, e che con l'irrigidirsi dei rapporti fra Mosca e l'Occidente ha dovuto ridimensionare la propria strategia commerciale. «Ma è fondamentale ritornare a dialogare con i partner russi sui temi industriali», spiega Ernesto Ferlenghi, Presidente di Confindustria Russia (punto di contatto per le imprese italiane in Russia), «ed è importante farlo prima ancora di aspettare nello sblocco delle sanzioni imposte nell'estate del 2014 e prolungate almeno fino a gennaio».

In Europa siamo il terzo partner commerciale della Russia, e il quarto a livello mondiale. In che modo si può rientrare nel mercato russo?

La parola d'ordine è localizzare. In questo momento difficile lo Stato russo ha riconosciuto necessario un principio di indipendenza. E per questo sta rivoluzionando le sue dinamiche interne. L'Interscambio non è più la via maestra per fare business: in poco più di un anno l'Italia ha registrato un calo di circa l'80% come esportazione diretta verso la Russia.

In che modo è possibile localizzare?

Ci sono due vie possibili: si possono vendere delle quote della società per entrare nel mercato russo, oppure localizzare tramite joint venture. Questa seconda possibilità richiede un cambio culturale importante, ma ci sono ormai decine di aziende italiane che hanno percepito questa tendenza e hanno costituito la joint venture localizzando linee di produzione dedicate.

Quali settori industriali si prestano maggiormente alla dinamica della joint venture?

In molti casi aziende che lavorano nel settore Oil & Gas, molto spesso produttori di pompe o valvole per il gas. E hanno successo. Del resto i piani di sviluppo russo sono chiari: acquistare il 70% del fabbisogno industriale localmente. E il ministero dello Sviluppo economico russo ha già stilato una lista di quali e quanti prodotti saranno acquistati nei prossimi 5 anni.

Quali competitor stanno già localizzando in Russia?

Francia e Germania stanno già aumentando la capacità di esportazione grazie alle joint venture. E il rapporto con la Germania è purtroppo schiacciante: per ogni caso italiano ce ne sono 15 tedeschi. Del resto a fronte di 400 Pmi italiane che esportano in Russia, si contano circa 6.000 aziende tedesche. Ma l'Italia è da sempre pioniera nei rapporti con Mosca, questo ci da molti vantaggi.

Ci sono strumenti a disposizione per un'azienda italiana in Russia?

Confindustria Russia ha stretto alcune partnership con due associazioni imprenditoriali russe, Delovaya Rossiya e Opora Rossii, che possono agevolare accordi per sviluppare sinergie tra italiani e russi, in particolare sotto il profilo di B2B e regolamentazione fiscale. Il mondo russo è vastissimo, e un impegno continuo nella ricerca di soluzioni è fondamentale.

L'articolo è pubblicato sul n. 699 della rivista