Come pianificare il proprio business all'estero per arrivare preparati

Articolo pubblicato su L'Industria Meccanica n. 706

L'internazionalizzazione richiede un approccio proporzionato a struttura e possibilità dell'azienda, in modo da non disperdere inutilmente risorse economiche e tempo. La decisione di entrare in uno o più mercati deve tenere in considerazione gli investimenti necessari per operare nel mercato di destinazione e tutelarsi dai rischi di natura commerciale, finanziaria e operativa. È fondamentale disporre di servizi quali assicurazione del credito, servizi logistici, servizi finanziari e legati alle risorse umane.

Da un recente sondaggio realizzato da PwC in un programma di internazionalizzazione delle Pmi italiane, risulta che solo il 17% delle aziende ritiene di avere le competenze adeguate per sviluppare il business all'estero. Tra le principali difficoltà riscontrate si individuano la mancanza di informazione del mercato (37%), la necessità di adattare il prodotto alle richieste locali (32%) e la presenza di barriere all'ingresso (23%). La necessità di informazioni sui mercati insieme alle opportunità di business rappresentano la principale esigenza delle aziende.

Quali sono gli strumenti chiave per il processo di internazionalizzazione?
Innanzitutto lo sviluppo di un piano strategico che preveda un'analisi sulle potenzialità dei mercati esteri prioritari, l'identificazione di criteri/KPIs per individuare i paesi target (dimensione mercato, tasso di crescita, barriere all'entrata e fattori di rischio legati al contesto macroeconomico). Ma anche l'analisi dell'evoluzione storica e prospettica, dimensione e trend del mercato rispetto ad alcune analisi come canale, sotto-categoria prodotto (fascia prezzo; contesto competitivo; contesto distributivo, trend di consumo). Poi la definizione di un piano di go to market concreto che contenga le direttrici di sviluppo, la strategia di ingresso nel mercato (canali distributivi ed eventuali partnership/joint venture con distributori/retailer, modello di business, iniziative di marketing e comunicazione a sostegno), un piano economico/finanziario per lo sviluppo internazionale nel breve-medio termine (3-5 anni), un piano di azione concreto che definisca attività, tempistiche e priorità, ruoli e responsabilità e milestones, un piano di dettaglio contenente i fattori abilitanti, gli aspetti logistici, i sistemi IT, i rischi presenti (Capex, Brand Dilution, Operations). Serve supporto in ambito fiscale per la necessità di considerare la dimensione transnazionale della fiscalità la cui corretta gestione è cruciale per le imprese italiane che cercano di espandersi all'estero.

Necessaria una conoscenza approfondita della normativa locale
Le imprese devono, da un lato, operare nel rispetto delle legislazioni tributarie dei diversi paesi in cui investono e, dall'altro lato, devono disporre di una strategia fiscale che sia allineata alla struttura societaria, al modello operativo e di business. Risulta indispensabile tenere in considerazione il regime fiscale in atto, l'imposizione fiscale, così come le opportunità connesse agli incentivi sulla ricerca e sviluppo previsti nei diversi territori. La conoscenza delle differenze culturali e normative è essenziale. Se assente, può compromettere il buon esito delle trattative. Allo stesso modo la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d'obbligo: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro. Le aziende che desiderano internazionalizzarsi devono porre attenzione alle certificazioni necessarie per la commercializzazione dei propri prodotti all'estero, considerando che spesso si registra una forte differenza fra le norme scritte e la prassi applicativa quotidiana, la variabilità del comportamento tra i vari attori deputati ai controlli e l'ampia discrezionalità nell'interpretazione delle norme pratiche, comportamenti e tempistiche diversi a seconda dei punti di ingresso dei prodotti, delle categorie merceologiche e simili. Capire il ruolo degli organismi che regolano a livello internazionale la produzione e commercializzazione dei prodotti è una condizione indispensabile in molti casi e per molti Paesi non è sufficiente, può capitare che i Paesi emanino delle norme specifiche sulla importazione di determinati prodotti, con la finalità di tutelare il consumatore (es. Ogm) e creare barriere a difesa delle produzioni locali. È pertanto necessario essere costantemente aggiornati sulla evoluzione della normativa e consultare le fonti principali di informazione.

La sfida dell'internazionalizzazione
La ridotta crescita dei mercati locali e l'espansione dei mercati emergenti impongono alle imprese di crescere. L'internazionalizzazione è un processo complesso e le aziende italiane che ne partecipano si possono classificare in due modi. Da un lato ci sono quelle che hanno già avuto successo su alcuni paesi esteri e sono alla ricerca di nuovi mercati in cui espandersi; dall'altra le aziende ancora poco internazionalizzate e alla ricerca di informazioni e consigli su come avviare una strategia di internazionalizzazione. La dimensione delle aziende incide poi sulle strategie. Il punto di partenza, soprattutto per le piccole e medie imprese, nella gran parte dei casi è la partecipazione a una fiera o una missione all'estero, da cui si ottiene una moltitudine di contatti senza la reale capacità di dare un seguito.
L'internazionalizzazione, anche quando si traduce nella semplice esportazione o nell'avvio di attività all'estero, richiede sempre una pianificazione attenta: dalla stesura di un piano strategico di sviluppo alla necessità di adattare i propri prodotti al mercato target, dall'acquisizione di certificazioni specifiche al rispetto degli aspetti normativi e legislativi dei paesi. Alla base di un progetto di crescita all'estero sono necessari, quindi, un piano strategico e un piano operativo strutturati, che ricoprano tutti gli ambiti in gioco (analisi dei mercati e valutazione delle opportunità, quadro fiscale e normativo, aspetti logistici e doganali, proprietà intellettuale etc.).

Leggi anche: Priorità Nafta, ritorno in Kazakistan, un occhio a Iran e Asean